BtoB ou BtoC : quel réseau social est le plus efficace pour vendre vos offres ?

Publié le 31 octobre 2025

Savez-vous que plus de 90 % des entreprises utilisent aujourd’hui les réseaux sociaux pour développer leurs ventes ? Ce n’est pas surprenant, nous voyons tous les marques très actives sur ces plateformes lorsque nous scrollons. Et sachez, que ce succès n’est pas le fruit du hasard, cela demande de la stratégie, et surtout d’être au bon endroit et de s’adresser aux bonnes personnes. Vous ne savez pas où et comment vendre ? Pas de panique, cet article va vous dévoiler quel réseau social privilégier pour vendre vos offres BtoB et BtoC.

Quelle est la différence entre BtoB et BtoC ?

Pour rappel, ce sont là deux domaines très différents, et qui nécessitent donc des approches différentes sur les réseaux sociaux.

Fonctionnement du BtoB

Le BtoB (Business to Business) signifie vendre à des professionnels, c’est-à-dire une entreprise qui vend à une autre entreprise. Ici, il ne s’agit pas d’achat impulsif par plaisir. Les décisions prennent du temps, et sont prises parce qu’elles sont nécessaires. L’achat se déclenche souvent après plusieurs échanges et validations internes. Et pour cela, vous devez absolument instaurer une relation de confiance avec le client. Les prospects n’investiront leur argent que s’ils sentent que vous maîtrisez votre domaine et êtes capable de résoudre leurs problèmes.

Fonctionnement du BtoC

Le BtoC (Business to Consumer) concerne les entreprises qui s’adressent directement aux particuliers. Ici, l’achat se déclenche à cause d’une envie, d’une émotion ou d’un plaisir. L’objectif est de créer un lien fort et rapide avec le potentiel client. C’est ce qui fonctionne le plus sur les différents réseaux sociaux. Pour déclencher une vente BtoC, le contenu doit être authentique, impactant et vivant. Il doit immédiatement causer un déclic.

Quels réseaux sociaux choisir
selon votre secteur d’activité ?

Vous vous en doutez, chaque réseau social a ses codes, ses spécificités. Et être présent sur tous les réseaux sociaux en même temps est rarement une bonne idée. Il vaut mieux choisir un ou deux médias sociaux pertinents, et y concentrer vos efforts :

1. LinkedIn

Si vous travaillez en BtoB, LinkedIn reste la référence absolue. C’est le réseau social professionnel par excellence, vous y trouverez des décideurs, des entrepreneurs, des chefs de projets et des dirigeants d’entreprises. LinkedIn compte à l’heure actuelle plus d’1 milliard d’utilisateurs dans le monde, axés sur les sphères professionnelles. Les études montrent que 80 % des leads BtoB issus des réseaux sociaux viennent directement de LinkedIn.

Pour cartonner sur ce média social, partagez des publications qui partagent vos retours d’expérience, vos réussites ou vos réflexions sur votre secteur. Le storytelling fonctionne très bien aussi sur LinkedIn, car il donne un visage humain à votre entreprise et met en avant votre expertise. Pour gagner en visibilité et booster votre crédibilité, commentez les publications et réagissez aux posts des autres. L’algorithme de LinkedIn récompense l’engagement authentique et la pertinence.

2. Facebook

Facebook, contrairement aux idées reçues, est loin d’être un réseau social dépassé et inutile. Au contraire, c’est un terrain de jeu intéressant pour les marques, en particulier pour les activités locales, les artisans et les prestataires de services. Si vous travaillez dans le BtoC, notamment pour des commerces de proximité ou des petites entreprises, exploitez ce réseau social.

Hormis les publications, n’hésitez pas à utiliser son outil publicitaire Meta Ads. Il est connu pour son ciblage très précis : âge, sexe, centres d’intérêt, localisation, comportement d’achat, etc. Grâce à lui, vous pouvez toucher exactement votre audience cible ou persona. Misez également sur les groupes et les campagnes publicitaires pour obtenir de meilleurs résultats.

3. Instagram

Instagram, c’est le roi du BtoC. Si votre activité touche à la mode, à la beauté, à la déco, au voyage ou à tout autre domaine visuel, c’est le terrain idéal. Contrairement aux autres médias sociaux, Instagram met en avant le storytelling visuel. Chaque photo, chaque vidéo publiée sur votre profil doit plonger l’utilisateur dans votre univers. Ici, on vend autant une émotion qu’un produit.

Les influenceurs y jouent un rôle essentiel, tout comme le contenu généré par les utilisateurs (UGC). Ils apportent une dimension humaine et authentique à votre marque. Variez les formats pour fidéliser et agrandir votre communauté : reels, stories, vidéos, carrousels, etc. Sur Instagram, un bon visuel ou une bonne vidéo peuvent amener des leads et même des clients.

4. TikTok

Impossible de ne pas connaître TikTok aujourd’hui. En quelques années, la plateforme a explosé et compte aujourd’hui plus d’un milliard d’utilisateurs actifs. C’est le réseau de la créativité brute et de la spontanéité, où une vidéo bien pensée peut devenir virale en quelques heures. Votre compte peut gagner des milliers, voire des millions de followers en quelques jours, même sans budget pub.

Si vous travaillez en BtoC, c’est une opportunité en or pour vous faire connaître rapidement. Les marques jeunes ou innovantes s’y démarquent facilement grâce à leur ton direct et fun. Et contrairement à ce qu’on pense, le BtoB commence lui aussi à y trouver sa place. Publiez des contenus concernant le recrutement, la marque employeur ou les employés pour créer un lien humain avec votre cible.

Comment adapter votre stratégie de contenu
selon votre cible ?

On ne communique pas de la même manière à un chef d’entreprise qu’à un consommateur en quête de bons plans. C’est d’ailleurs là que beaucoup de marques se plantent : elles copient les tendances sans réfléchir à qui elles s’adressent vraiment. Un bon contenu, c’est celui qui répond aux attentes et aux besoins des clients potentiels.

Les leviers du BtoB : expertise, confiance et relation

Le BtoB, c’est avant tout une histoire de crédibilité. Vous vendez à des professionnels, à des décideurs qui veulent être certains de faire confiance à la bonne personne. Ici, le mieux c’est de miser sur le fond, le message doit être pertinent. En BtoB, les gens n’achètent pas un produit sur un coup de tête. Ils recherchent une solution concrète à un vrai problème.

Pour les convaincre, votre contenu doit être utile. Il faut qu’il réponde à leurs questions et leur permette de résoudre leurs problèmes. Mettez en avant votre expertise en publiant des articles éducatifs, des études de cas ou des tutoriels où vous expliquez une méthode. Les entreprises aiment voir des preuves concrètes avant de s’engager. Montrez-leur des résultats réels, des retours clients, des chiffres. Un témoignage bien présenté vaut mille publicités.

La régularité, c’est la clé du BtoB. Quel que soit le réseau social choisi, ne vous contentez pas de publier une fois par mois. Vous devez publier régulièrement, au moins 2 fois par semaine, pour qu’on vous prenne au sérieux. Prenez aussi le temps d’échanger, de commenter les publications d’autres acteurs de votre secteur. Le BtoB, c’est du relationnel avant tout : plus vous montrez que vous êtes impliqué, plus votre audience aura envie de vous faire confiance.

Les leviers du BtoC : émotion, créativité et engagement

Dans le BtoC, on parle à des personnes qui agissent souvent par envie ou par coup de cœur. L’émotion, la créativité et la spontanéité jouent un rôle central. Votre contenu doit capter l’attention, déclencher une réaction, voire donner envie d’en parler.

Les marques qui cartonnent sur les réseaux ne sont pas forcément les plus grandes, mais celles qui ont une personnalité bien marquée. Choisissez une palette de couleurs, un ton, des visuels cohérents, et surtout un message clair. Il faut que votre marque soit facilement identifiable, car la concurrence est rude sur les réseaux sociaux. Prenez le temps de définir votre univers : ce que vous représentez, ce que vous défendez, et comment vous le montrez.

Pour cartonner dans le BtoC sur les médias sociaux (Instagram, Facebook ou TikTok), publiez des vidéos courtes. Visez toujours à faire passer une émotion ou une idée forte dès les premières secondes. Montrez à travers vos contenus comment votre produit ou service peut améliorer la vie de vos clients. Les consommateurs d’aujourd’hui ne veulent pas acheter un simple produit, ils achètent une expérience et une émotion.

Adapter sa stratégie selon sa cible, c’est ce qui sépare les marques qui stagnent de celles qui progressent. En BtoB, la réussite repose sur la confiance, l’expertise et la constance. En BtoC, c’est l’émotion, la créativité et la proximité qui font la différence. Peu importe votre secteur, le plus important, c’est de comprendre à qui vous parlez et de construire une relation authentique.

Vous le savez désormais, booster son business BtoB ou BtoC passe tout d’abord par le choix de la plateforme. Choisissez celle où vos clients potentiels sont présents, publiez régulièrement et apportez de la valeur. Et si vous sentez que vous avez besoin d’un coup de pouce pour structurer tout ça, il vaut mieux investir dans une formation en réseaux sociaux. Chez AXIO Formation, nous rendons les formations certifiantes accessibles à tous en proposant des offres éligibles au CPF et à Pôle Emploi.

Et vous, êtes-vous sûr d’être sur le bon réseau ?

Chaque plateforme a ses forces, mais tout dépend de votre audience et de votre approche. Prenez le temps d’analyser vos résultats, testez différents formats, et surtout… restez cohérent dans votre communication. Vous hésitez encore ? Nos experts peuvent vous aider à définir la stratégie la plus adaptée à vos objectifs !