Formation - Maîtriser les techniques de ventes b2b
Points forts de la formation
- Petits groupes pour une très forte interaction.
- Intervenant professionnel du secteur.
- De nombreux exemples d’application.
- Assistance après formation.
- Format possible en individuel
- Taux de satisfaction moyen à chaud 2025 : 93 %
- Taux de réussite certif : 100 %
- Taux de complétion : 100 %
- Taux de satisfaction moyen à froid 2025 : 81 %
- Formation 100% synchrone
Programme de formation
- Mettre en œuvre une démarche de prospection multicanale en B2B, en combinant prospection directe (réseau, événements, mises en relation) et outils digitaux (réseaux sociaux, emailing, outils d’aide type IA générative) afin de générer et qualifier des prospects.
- Mener un entretien de découverte B2B en créant la relation, en utilisant questionnement et écoute active, pour identifier les besoins, objectifs et contraintes du prospect/client, y compris les éléments liés à la RSE et à une situation de handicap le cas échéant, puis reformuler et valider la synthèse.
- Construire et conduire une argumentation commerciale B2B personnalisée, en s’appuyant sur les éléments de découverte et sur sa légitimité/expertise métier, en présentant bénéfices et avantages, en traitant les objections avec pédagogie, et en négociant des ajustements acceptables.
- Finaliser la vente B2B via une conclusion structurée, en reformulant les termes de l’accord, en validant explicitement l’accord et la satisfaction du client, en confortant sa décision, et en projetant les étapes suivantes du processus.
- Déployer un suivi personnalisé client en B2B, en évaluant la satisfaction dans un délai adapté, en contrôlant l’atteinte des résultats attendus, et en structurant une relation durable favorisant recommandations et ventes complémentaires
Programme
- Comprendre les nouveaux parcours d’achat B2B
- Identifier les évolutions du rôle des experts, ingénieurs et consultants dans la vente
- Intégrer les différentes étapes du processus de vente B2B
- Analyser les comportements d’achat et les attentes spécifiques des décideurs B2B
- Positionner son rôle commercial dans son contexte professionnel réel
- Définir ses cibles et ses objectifs commerciaux de manière réaliste et opérationnelle
- Construire un plan de prospection multicanale B2B : prospection directe (événements, mises en relation, réseautage) prospection digitale (réseaux sociaux, emailing, social selling)
- Collecter et exploiter des informations via le digital : web, réseaux sociaux, CRM
- Utiliser les outils numériques et l’IA générative pour : identifier et qualifier des prospects préparer des messages personnalisés structurer ses séquences de prospection
- Justifier ses choix de canaux selon son secteur, son offre et sa cible
- Créer une prise de contact positive et motivante
- Construire une accroche vendeuse adaptée au contexte B2B
- Créer une interaction professionnelle et engageante avec le client
- Installer une relation de confiance dès les premiers échanges
- Adapter sa posture commerciale à son profil d’expert non-commercial
- Explorer la situation globale et les besoins du client
- Identifier les objectifs, contraintes économiques, organisationnelles et techniques
- Prendre en compte les enjeux RSE du client dans la construction de l’offre
- Identifier les contraintes liées à une situation de handicap le cas échéant dans l’usage ou l’exploitation de l’offre
- Déterminer les motivations réelles d’achat
- Mettre en œuvre un questionnement structuré et des techniques d’écoute active
- Reformuler et valider la compréhension du besoin avant argumentation
- Construire et présenter des arguments percutants
- Relier caractéristiques, avantages et bénéfices aux besoins identifiés
- Valoriser le prix par la valeur apportée
- Appuyer son discours par son expertise métier
- Traiter les objections avec pédagogie, sans contredire directement le client
- Mettre en œuvre une négociation équilibrée : concessions acceptables contreparties possibles recherche de solutions gagnant-gagnant
- Identifier le bon moment pour conclure
- Reformuler clairement les termes de l’accord
- Faire exprimer l’accord et la satisfaction du client
- Rassurer et conforter le client dans sa décision
- Projeter le client sur les étapes suivantes du processus
- Formaliser les engagements mutuels
- Poursuivre l’expérience client après la vente
- Maintenir une présence commerciale pertinente auprès du client
- Structurer un processus de suivi personnalisé : évaluation de la satisfaction dans un délai adapté (appel, visite, etc.) contrôle de l’atteinte des résultats attendus
- Favoriser les recommandations et les ventes complémentaires (upsell, cross-sell)
- Adapter le suivi au contexte professionnel de l’apprenant
- Introduction au pilotage du suivi commercial
- Suivi des activités des différents services (production, relation client, support)
- Présentation des outils et technologies de suivi des ventes : CRM outils de reporting outils de satisfaction client
- Exploiter les données commerciales pour améliorer la performance commerciale
- En présentiel :
- Accueil des participants dans une salle dédiée à la formation
- Documents supports de formation projetés
- Etudes de cas concrets
- Quizz et activités collectives en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation
- En distanciel :
- Classes virtuelles via l’interface Digiforma ou Livestorm
- Support de formation partagé
- Activités d’entraînement en synchrone
Public
- Tous les professionnels non commerciaux, en entreprise (experts, ingénieurs, consultants…), et qui sont amenées à vendre eux-mêmes des offres et solutions auprès des prospects et clients en B2B.
Pré-requis
- 1 an d’expérience professionnelle dans son métier.
- Être amené à vendre des offres et solutions auprès de prospects et clients en B2B, au sein de leur contexte professionnel.
Évaluation
- Feuilles d’émargement
- Autoévaluation de niveau en début de formation et fin de formation
- Évaluations d’entraînement tout au long de la formation
- Questionnaire de satisfaction à chaud
- Évaluation finale devant jury obligatoire
- Questionnaire de satisfaction à froid
- La formation mène à la certification intitulée Ventes B2B ,
- Détenue par INEA CONSIEL ,
- Enregistrée par France Compétences le 27 octobre 2025 sous le numéro RS7330
Admission après entretien.
Mise en situation professionnelle, en lien avec le cas d’un expert métier ayant besoin de trouver ses clients et de gérer de façon autonome ses activités de vente. La mise en situation professionnelle sera restituée sous forme d’un rapport écrit et d’une mise en situation professionnelle enregistrée (coefficient 2). + Epreuve écrite portant sur les connaissances théoriques liées à la vente B2B (coefficient 1).
Préparation au rapport écrit E1 : projet professionnel de vente B2B
Plan de prospection multicanale
Processus de suivi client
Préparation à la mise en situation E2 :
Conduite d’un entretien de vente complet
Respect des critères d’évaluation
En fin de parcours, les apprenants s’engagent à passer l’examen en vue de l’obtention de la certification
Les financements
- Accessibilité et délai d’accès: Appeler notre service commercial pour toute inscription.
- Délai d’accessibilité: 3 semaines.
CPF
OPCO
Utilisez votre OPCO pour financer la formation. Nous simplifions toutes les démarches pour vous!
Prochaines sessions
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Formation Techniques de Vente - Niveau 1
Lieu
Présentiel (France entière) ou Distanciel
Prix
Durée
Formation Techniques de Vente - Niveau 1
Lieu
Prix
Durée
Formation Techniques de Vente - Niveau 1
Lieu
Prix
Durée
Disponible sur Axio Learning
Comment ça marche ?
Nous accompagnons chaque apprenant tout au long de son parcours de formation. De la définition des objectifs à la mise en œuvre pratique, nous vous guidons à chaque étape, facilitant les démarches administratives et le financement via CPF, OPCO, et d’autres aides. Notre engagement est de rendre votre expérience de formation aussi fluide et enrichissante que possible, en mettant l’accent sur un soutien personnalisé et continu.
1.Échange sur votre projet
Axio Formation personnalise votre parcours de formation
Dans les 24h !
2.Accompagnement administratif
Axio Formation facilite vos démarches administratives pour une formation sans tracas, et vous aide à obtenir les financements (CPF, OPCO).
De 1 à 5 jours
3.Passage de la formation
Axio Formation vous engage dans un apprentissage pratique : appliquez vos connaissances, travaillez en projets réels et obtenez une certification. Transformez théorie en compétence concrète !
De 1 à 15 jours
4.Et ensuite ?
L’apprentissage ne s’arrête pas à la fin de la formation. Nos formateurs restent à votre disposition pour répondre à vos questions et vous accompagner dans vos démarches post-formation.
Suivi après formation
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Comprendre le Parcours Client et Cibler Efficacement
Maîtriser la Prise de Contact et l’Accroche Commerciale
Structurer son Argumentaire et Répondre aux Objections
Conclure la Vente et Assurer la Fidélisation Client
FAQ
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L’Analyse Commerciale : Un Outil Clé pour Optimiser les Performances en Vente
Dans un environnement concurrentiel où les attentes des clients évoluent constamment, l’analyse commerciale joue un rôle essentiel dans l’optimisation des techniques de vente. Comprendre les comportements d’achat, adapter son argumentaire commercial et suivre les indicateurs de performance (KPI) permettent d’améliorer la conversion des prospects en clients. Une stratégie de vente efficace repose sur une approche structurée et une exploitation intelligente des données commerciales.
📊 Comprendre et Analyser le Parcours Client
L’analyse du parcours client est une étape fondamentale pour optimiser la relation commerciale. Chaque prospect suit un processus d’achat composé de plusieurs phases : prise de conscience, considération, décision et fidélisation. En analysant ces étapes, il devient possible d’adapter son discours commercial, de personnaliser son approche et de répondre aux attentes spécifiques des clients.
Grâce aux outils digitaux et aux CRM, il est désormais possible de suivre les interactions clients en temps réel, d’évaluer leur niveau d’engagement et d’anticiper leurs besoins. Une analyse approfondie des données clients permet ainsi d’affiner les stratégies de prospection et d’améliorer le taux de conversion.
🎯 Cibler Efficacement et Qualifier les Prospects
L’analyse des prospects permet d’identifier les opportunités les plus rentables et d’éviter les pertes de temps sur des contacts non qualifiés. Une segmentation efficace repose sur plusieurs critères :
✔️ Profil du client (secteur d’activité, taille de l’entreprise, besoins spécifiques).
✔️ Potentiel d’achat et fréquence de consommation.
✔️ Comportements passés et interactions avec l’entreprise.
Une bonne qualification des prospects garantit une approche plus ciblée et maximise les chances de succès lors des entretiens commerciaux.
📈 Mesurer la Performance Commerciale avec des KPI Pertinents
L’optimisation des techniques de vente passe par un suivi rigoureux des performances. Les indicateurs clés de performance (KPI) permettent de mesurer l’efficacité des actions commerciales et d’identifier les axes d’amélioration. Parmi les KPI les plus importants :
📌 Le taux de conversion : pour évaluer le pourcentage de prospects transformés en clients.
📌 Le chiffre d’affaires généré : un indicateur direct de performance commerciale.
📌 Le coût d’acquisition client (CAC) : pour optimiser les dépenses de prospection.
📌 Le taux de fidélisation : qui mesure la satisfaction et l’engagement des clients sur le long terme.
En suivant ces indicateurs de vente, il devient plus facile d’ajuster les stratégies et de prendre des décisions basées sur des données concrètes.
🚀 Améliorer et Ajuster sa Stratégie en Continu
L’analyse commerciale ne se limite pas à la collecte de données, elle doit être utilisée pour ajuster les techniques de vente en temps réel. En exploitant les résultats des tableaux de bord et en testant différentes approches, il est possible d’optimiser l’argumentaire commercial, la prospection et la gestion des objections.
Un bon commercial sait s’adapter aux retours du marché et améliorer constamment ses performances. Les formations en techniques de vente permettent d’acquérir une méthodologie efficace et d’apprendre à exploiter les données analytiques pour affiner sa stratégie.
📢 L’Analyse au Cœur de la Performance Commerciale
La réussite commerciale repose sur une approche structurée et une analyse rigoureuse des performances. En combinant outils digitaux, KPI pertinents et stratégies adaptées, les commerciaux peuvent maximiser leur efficacité et leur rentabilité. Une formation spécialisée en techniques de vente et analyse commerciale permet d’acquérir ces compétences et d’optimiser durablement ses résultats.