Formation - Profession Manager Commercial

Module 1 : Manager efficacement une équipe commerciale

• Réaliser un autodiagnostic approfondi pour ajuster son positionnement.
• Identifier les comportements excessifs à éviter (copinage, autoritarisme).
• Renforcer la flexibilité et analyser la perception managériale par les équipes.
• Alignement avec les attentes de la direction commerciale.
• Exercice pratique : Grille d’analyse du style de management.

• Identifier les actions commerciales clés.
• Convertir ces actions en compétences mesurables.
• Créer un tableau d’analyse croisant motivation et compétences.
• Exercice pratique : Élaboration d’une grille d’évaluation commerciale.

• Détecter les leviers de motivation propres à chaque profil.
• Adapter les approches aux nouvelles générations.
• Déployer un environnement favorable à l’engagement, y compris à distance.
• Exercice pratique : Identification des moteurs de motivation.

• Structurer les entretiens autour d’objectifs clairs et ambitieux.
• Mobiliser les collaborateurs autour du changement.
• Utiliser l’assertivité pour recadrer ou remotiver.
• Exercice pratique : Simulation d’entretiens individuels.

• Module : « Donner un feedback positif et constructif ».
• Application : Construction du tableau d’analyse du manager commercial.

Module 2 : Piloter la performance commerciale de l’équipe

• Appliquer les méthodes ABC et matrices de ciblage.
• Identifier les sources de perte de chiffre et définir des correctifs.
• Exercice pratique : Analyse complète du potentiel.

• Prioriser les actions selon les ressources disponibles.
• Structurer le pilotage : rapports, tableaux de bord, temps manager.
• Exercice pratique : Création d’un plan d’actions commerciales.

• Exploiter les indicateurs d’activité et les ratios de vente.
• Organiser des communications d’équipe basées sur les résultats.
• Exercice pratique : Construction d’un tableau de bord individuel.

• Déployer le CRM, le social selling et le marketing automation.
• Optimiser la visibilité des commerciaux via le personal branding.
• Collaborer avec le marketing pour l’alignement stratégique.
• Application pratique : Plan d’action digitalisé régional.

Module 3 : Stimuler l’engagement et l’implication de l’équipe

• Définir les objectifs d’accompagnement : coaching, perfectionnement, appui.
• Clarifier les rôles pour ne pas court-circuiter les vendeurs.
• Structurer les débriefings et assurer le suivi.
• Exercice pratique : Plan d’amélioration d’un vendeur.

• Préparer efficacement le contenu et le rythme.
• Stimuler la participation et initier des entraînements pratiques.
• Utiliser les outils digitaux pour l’animation hybride.
• Exercice pratique : Planification d’une réunion à venir.

• Identifier les facteurs d’attractivité du poste.
• Définir la fiche de poste, trier les candidatures et mener les entretiens.
• Exercice pratique : Rédaction d’une fiche de poste complète.