Formation - Profession  Commercial

Module 1 : Conduire efficacement un entretien de vente

• Structurer la démarche commerciale en identifiant les attentes des clients.
• Préparer les visites en déterminant l’objectif commercial et en recueillant les informations essentielles.
• Réussir la prise de contact avec le client en se présentant efficacement.
• Connaître les besoins du client, argumenter pour convaincre, traiter les objections, et conclure la vente.
• Mise en application pratique : construction de bonnes questions, d’arguments commerciaux, et de réponses aux objections.

Module 2 : Structurer son activité commerciale et optimiser ses rendez-vous

• Construire le plan d’actions commerciales en faisant l’état des lieux du portefeuille clients.
• Prendre des rendez-vous utiles par téléphone en qualifiant les prospects.
• Gérer le temps et les priorités commerciales en organisant son action.
• Intégrer les réseaux sociaux dans son approche pour une meilleure visibilité.
• Mise en application pratique : construction de la matrice de priorisation, scénario d’appel, et profil digital attractif.

Module 3 : Maîtriser les règles de la négociation commerciale

• Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale en établissant des objectifs et en prévoyant des marges de négociation.
• Démarrer efficacement la négociation en rééquilibrant le rapport de force commercial.
• Obtenir en cours de négociation en exigeant des contreparties et valorisant les concessions.
• Engager le client vers la conclusion en utilisant des techniques de pré-fermeture.
• Bien négocier même dans les situations difficiles en repérant les pièges et en restant ferme sur les objectifs.
• Mise en situation : micro-situations pour gérer les cas difficiles, grand jeu de rôle de synthèse en compétition pour décrocher une affaire.

Module 4 : Stimuler l’engagement et l’implication de l’équipe

A. Accompagner les commerciaux sur le terrain

• Définir les objectifs d’accompagnement : coaching, perfectionnement, appui.
• Clarifier les rôles pour ne pas court-circuiter les vendeurs.
• Structurer les débriefings et assurer le suivi.
• Exercice pratique : Plan d’amélioration d’un vendeur.

B. Animer des réunions commerciales dynamiques

• Préparer efficacement le contenu et le rythme.
• Stimuler la participation et initier des entraînements pratiques.
• Utiliser les outils digitaux pour l’animation hybride.
• Exercice pratique : Planification d’une réunion à venir.

C. Recruter les bons profils pour renforcer l’équipe

• Identifier les facteurs d’attractivité du poste.
• Définir la fiche de poste, trier les candidatures et mener les entretiens.
• Exercice pratique : Rédaction d’une fiche de poste complète.