Formation - Profession Manager Commercial
Maîtriserez l’entretien de vente, l’organisation de votre activité et les règles de la négociation pour atteindre vos objectifs professionnels.
Points forts de la formation
- Petits groupes pour une très forte interaction.
- Intervenant professionnel du secteur.
- De nombreux exemples d’application.
- Assistance après formation.
- Format possible en individuel.
Programme de formation
La « Profession Commercial » vous offre une formation complète en trois modules pour perfectionner vos compétences dans le domaine commercial. De la structuration de la démarche commerciale à la conclusion de la vente, vous apprendrez à organiser votre activité et à négocier avec succès pour atteindre vos objectifs.
• Développer les compétences managériales pour déployer la stratégie commerciale et renforcer les performances des vendeurs.
• Adapter son style de management en fonction des besoins de l’équipe et créer un climat engageant.
• Stimuler la motivation des commerciaux en prenant en compte les spécificités des nouvelles générations et des situations de distance.
• Maîtriser les méthodes d’analyse de potentiel client/marché, construire des plans d’actions commerciales efficaces, et digitaliser la stratégie commerciale.
• Être un leader sur le terrain, actif dans le coaching, l’animation des réunions, le recrutement, et la mise en oeuvre de plans d’action.
Partie 1 : Manager une équipe commerciale
Diagnostic du style de management et adaptation à l’équipe
• Autoévaluation approfondie pour corriger et ajuster le style de management.
• Évitement des comportements excessifs tels que le copinage ou l’autoritarisme.
• Renforcement de la flexibilité managériale.
• Analyse de la perception par les vendeurs et alignement sur les besoins de la direction commerciale.
Exercice pratique : Utilisation d’une grille pour l’analyse du style de management.
Compréhension de l’équipe et leadership managérial
• Évitement des comportements excessifs tels que le copinage ou l’autoritarisme.
• Renforcement de la flexibilité managériale.
• Analyse de la perception par les vendeurs et alignement sur les besoins de la direction commerciale.
Exercice pratique : Utilisation d’une grille pour l’analyse du style de management.
• Identification des actions clés attendues des commerciaux.
• Conversion des actions clés en compétences spécifiques.
• Création d’un Tableau d’Analyse du Manager.
• Évaluation simultanée des commerciaux sur la volonté d’agir et la compétence.
Exercice pratique : Élaboration d’une grille d’évaluation pour les commerciaux.
Stimulation de la motivation pour accroître les performances
• Conversion des actions clés en compétences spécifiques.
• Création d’un Tableau d’Analyse du Manager.
• Évaluation simultanée des commerciaux sur la volonté d’agir et la compétence.
Exercice pratique : Élaboration d’une grille d’évaluation pour les commerciaux.
• Exploration des leviers de motivation propres aux commerciaux.
• Intégration des besoins spécifiques des générations plus jeunes.
• Mise en place d’un environnement propice à l’engagement et à la stimulation.
• Adaptation aux situations particulières liées à la distance et au télétravail.
• Personnalisation de l’action managériale en fonction des motivations individuelles.
Exercice pratique : Identification des moteurs de motivation individuels des commerciaux.
Conduite d’entretiens individuels mobilisateurs
• Intégration des besoins spécifiques des générations plus jeunes.
• Mise en place d’un environnement propice à l’engagement et à la stimulation.
• Adaptation aux situations particulières liées à la distance et au télétravail.
• Personnalisation de l’action managériale en fonction des motivations individuelles.
Exercice pratique : Identification des moteurs de motivation individuels des commerciaux.
• Établissement d’objectifs clairs lors des entretiens managériaux.
• Négociation d’objectifs ambitieux pour favoriser la croissance.
• Accompagnement du changement des habitudes commerciales.
• Réalisation d’entretiens à distance avec efficacité.
• Techniques d’assertivité pour recadrer les collaborateurs et remotiver ceux en difficulté.
Exercice pratique : Simulation d’entretiens managériaux.
Activité à distance
• Négociation d’objectifs ambitieux pour favoriser la croissance.
• Accompagnement du changement des habitudes commerciales.
• Réalisation d’entretiens à distance avec efficacité.
• Techniques d’assertivité pour recadrer les collaborateurs et remotiver ceux en difficulté.
Exercice pratique : Simulation d’entretiens managériaux.
• Module d’entraînement : « Fournir des retours positifs et constructifs » et expertises sur le management des nouvelles générations.
• Application pratique : Développement du Tableau d’Analyse du Manager pour l’équipe commerciale, validation des missions.
• Application pratique : Développement du Tableau d’Analyse du Manager pour l’équipe commerciale, validation des missions.
Partie 2 : Piloter la performance commerciale
Détermination du potentiel client/marché
• Maîtrise de méthodes pratiques pour analyser le potentiel sectoriel, notamment l’ABC et la matrice de ciblage.
• Priorisation des actions commerciales en fonction des opportunités sectorielles.
• Identification des causes de perte de chiffre d’affaires et proposition d’actions correctives.
Exercice pratique : Élaboration d’une analyse complète du potentiel.
Élaboration d’un plan d’actions commerciales efficace
• Priorisation des actions commerciales en fonction des opportunités sectorielles.
• Identification des causes de perte de chiffre d’affaires et proposition d’actions correctives.
Exercice pratique : Élaboration d’une analyse complète du potentiel.
• Sélection et priorisation des actions, négociation des moyens requis.
• Optimisation de la répartition des efforts entre les membres de l’équipe.
• Planification des mesures et du suivi : rapports d’activité, tableaux de bord, présence sur le terrain.
• Gestion efficace du temps du manager au service de l’équipe.
Exercice pratique : Création d’un plan d’actions commerciales.
Analyse et exploitation des résultats commerciaux
• Optimisation de la répartition des efforts entre les membres de l’équipe.
• Planification des mesures et du suivi : rapports d’activité, tableaux de bord, présence sur le terrain.
• Gestion efficace du temps du manager au service de l’équipe.
Exercice pratique : Création d’un plan d’actions commerciales.
• Utilisation d’outils tels que les tableaux de bord et les statistiques pour analyser et exploiter les résultats.
• Mesure de l’activité de chaque vendeur : organisation, ratios d’activité, maîtrise du plan de vente.
• Communication et animation de l’équipe autour des résultats obtenus.
Exercice pratique : Construction d’un tableau de bord pour un commercial.
Digitalisation de l’approche commerciale
• Mesure de l’activité de chaque vendeur : organisation, ratios d’activité, maîtrise du plan de vente.
• Communication et animation de l’équipe autour des résultats obtenus.
Exercice pratique : Construction d’un tableau de bord pour un commercial.
• Application des concepts de CRM, de social selling et de marketing automation pour digitaliser la stratégie commerciale.
• Optimisation de l’identité numérique des commerciaux au service de la brand advocacy.
• Promotion du social selling au sein de l’équipe.
• Collaboration avec le département marketing pour le sales enablement.
Application pratique : Construction d’un plan d’actions commerciales régional.
• Optimisation de l’identité numérique des commerciaux au service de la brand advocacy.
• Promotion du social selling au sein de l’équipe.
• Collaboration avec le département marketing pour le sales enablement.
Application pratique : Construction d’un plan d’actions commerciales régional.
Partie 3 : Piloter l’engagement des équipes
Présence sur le terrain, acte de management commercial
• Choix du type d’accompagnement (appui commercial, écoute marché, perfectionnement, formation).
• Promotion de l’accompagnement terrain auprès des vendeurs.
• Aide à la conclusion d’une vente sans court-circuiter le vendeur.
• Optimisation de la répartition des rôles pour éviter les erreurs courantes.
• Débriefing de coaching efficace et mise en place du suivi.
• Coaching à distance.
Exercice pratique : Aide à la progression d’un vendeur.
Animation de réunions commerciales efficaces et motivantes
• Promotion de l’accompagnement terrain auprès des vendeurs.
• Aide à la conclusion d’une vente sans court-circuiter le vendeur.
• Optimisation de la répartition des rôles pour éviter les erreurs courantes.
• Débriefing de coaching efficace et mise en place du suivi.
• Coaching à distance.
Exercice pratique : Aide à la progression d’un vendeur.
• Préparation minutieuse des réunions commerciales.
• Transmission de messages percutants, encouragement de la prise de parole et stimulation à l’action.
• Participation active de l’équipe lors des réunions.
• Animation d’entraînements pour renforcer la maîtrise de l’offre et l’aisance dans l’entretien client.
• Animation de réunions commerciales en visioconférence.
• Utilisation d’outils numériques en réunion physique et à distance.
Exercice pratique : Préparation d’une prochaine réunion commerciale.
Recrutement des futurs champions
• Transmission de messages percutants, encouragement de la prise de parole et stimulation à l’action.
• Participation active de l’équipe lors des réunions.
• Animation d’entraînements pour renforcer la maîtrise de l’offre et l’aisance dans l’entretien client.
• Animation de réunions commerciales en visioconférence.
• Utilisation d’outils numériques en réunion physique et à distance.
Exercice pratique : Préparation d’une prochaine réunion commerciale.
• Identification des éléments attractifs pour les commerciaux actuels.
• Définition du poste et du profil recherché.
• Sélection et tri des CV.
• Conduite d’entretiens de recrutement et prise de décision.
Exercice pratique : Élaboration d’une fiche de poste.
• Définition du poste et du profil recherché.
• Sélection et tri des CV.
• Conduite d’entretiens de recrutement et prise de décision.
Exercice pratique : Élaboration d’une fiche de poste.
Nos formateurs attestent de parcours professionnels significatifs en lien avec l’action de formation et de compétences pédagogiques leur permettant de dispenser ce programme.
Modalités pédagogiques
En présentiel
• Accueil des participants dans une salle dédiée à la formation
• Documents supports de formation projetés
• Études de cas concrets
• Quizz et activités collectives en salle
• Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation
En distanciel
• Documents supports de formation projetés
• Études de cas concrets
• Quizz et activités collectives en salle
• Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation
• Classes virtuelles via l’interface Digiforma ou Livestorm
• Support de formation partagé
• Activités d’entraînement en synchrone
• Support de formation partagé
• Activités d’entraînement en synchrone
Public
• Chef des ventes en fonction ou en prise de fonction.
• Manager commercial souhaitant challenger sa pratique actuelle.
• Tout collaborateur encadrant directement une équipe de commerciaux.
Pré-requis
Aucun prérequis.
Évaluation
- Feuilles d’émargement
- Autoévaluation de niveau en début de formation et fin de formation
- Evaluations d’entrainement tout au long de la formation
- Questionnaire de satisfaction à chaud
Les financements
Notre organisme prend en charge toutes les démarches de financement de votre formation en Commerce et ventes. Détendez-vous, nous nous occupons de tout pour vous permettre de vous concentrer pleinement sur votre apprentissage !
CPF
Financez votre formation via le CPF ! Nous vous aidons à gérer toutes les formalités.
OPCO
Utilisez votre OPCO pour financer la formation. Nous simplifions toutes les démarches pour vous!
Prochaines sessions
Ça leur a plu !
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Laurent
Graphic Designer @Ants&Be
Formation UX / UI Designer
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Lorie
Assistante direction @ Allan
Formation comptabilité
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Formation UX / UI Designer
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Juliette
Négociatrice immo @Auto
Formation négociatrice immo
Profession Manager Commercial
Affûtez votre leadership commercial pour stimuler la performance et le succès de votre équipe.
Lieu
Présentiel et distanciel.
Prix
Durée
5 jours
Profession Manager Commercial
Affûtez votre leadership commercial pour stimuler la performance et le succès de votre équipe.
Lieu
Présentiel et distanciel.
Prix
Durée
5 jours
Profession Manager Commercial
Affûtez votre leadership commercial pour stimuler la performance et le succès de votre équipe.
Lieu
Présentiel et distanciel.
Prix
Durée
5 jours
Comment ça marche ?
Nous accompagnons chaque apprenant tout au long de son parcours de formation. De la définition des objectifs à la mise en œuvre pratique, nous vous guidons à chaque étape, facilitant les démarches administratives et le financement via CPF, OPCO, et d’autres aides. Notre engagement est de rendre votre expérience de formation aussi fluide et enrichissante que possible, en mettant l’accent sur un soutien personnalisé et continu.
1.Échange sur votre projet
Axio Formation personnalise votre parcours et aide au financement (CPF, OPCO). Discutons de votre projet pour une formation sur mesure et accessible !
Environ 2 semaines
2.Accompagnement administratif
Axio Formation facilite vos démarches administratives pour une formation sans tracas.
Environ 2 semaines
3.Passage de la formation
Axio Formation vous engage dans un apprentissage pratique : appliquez vos connaissances, travaillez en projets réels et obtenez une certification. Transformez théorie en compétence concrète !
Environ 2 semaines
4.Et ensuite ?
L’apprentissage ne s’arrête pas à la fin de la formation. Nos formateurs restent à votre disposition pour répondre à vos questions et vous accompagner dans vos démarches post-formation. Cette approche assure un suivi continu et un soutien durable, vous permettant de maximiser l’application de vos nouvelles compétences dans votre environnement professionnel.
Environ 2 semaines
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FAQ
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