Formation - Responsable Grands Comptes
Points forts de la formation
- Petits groupes pour une très forte interaction.
- Intervenant professionnel du secteur.
- De nombreux exemples d’application.
- Assistance après formation.
- Format possible en individuel.
- Taux de complétion : Données à venir
- Taux de satisfaction à chaud : Données à venir
- Taux de satisfaction à froid : Données à venir
- Taux d’insertion global : Données à venir
Programme de formation
- Analyser l’environnement, l’écosystème et le potentiel d’un Grand Compte afin d’identifier les leviers de développement.
- Déployer une méthode complète de gestion et de développement des Grands Comptes, de l’analyse du compte jusqu’à la négociation des accords.
- Construire et piloter un plan de compte opérationnel, en mobilisant les bons outils, les bons acteurs et les bons indicateurs.
- Influencer les décideurs, structurer un pitch et soutenir une proposition commerciale adaptée aux enjeux du client.
- Préparer et conduire une négociation Grands Comptes structurée, incluant les enjeux de contrat-cadre, de rentabilité et de contreparties.
- Mettre en application immédiatement les acquis à travers des ateliers conseil, des cas pratiques et des travaux sur les comptes réels du participant.
Programme
Module 1 : Maîtriser le rôle du Responsable Grands Comptes et la méthode de développement des comptes clés
Contenu :- Le rôle, les responsabilités et le positionnement du Responsable Grands Comptes
- Les spécificités de la gestion des comptes stratégiques
- Les différences entre vente classique, vente complexe et approche Grands Comptes
- Les étapes d’une méthode complète Grands Comptes : analyse, ciblage, plan de compte, influence, proposition, négociation, sécurisation
- Les facteurs-clés de succès dans le développement des comptes à fort enjeu Atelier :
- Diagnostic de la pratique actuelle du participant
- Analyse de son portefeuille et de ses enjeux prioritaires
- Positionnement de ses comptes dans une logique de développement Grands Comptes
Module 2 : Comprendre et analyser l’écosystème d’un Grand Compte
- Analyse de l’écosystème client : organisation, marché, contexte, enjeux business, concurrence, risques
- Cartographie des acteurs-clés : décideurs, acheteurs, prescripteurs, utilisateurs, sponsors, influenceurs
- Compréhension des circuits de décision et des rapports de force
- Détection des opportunités de développement et des points de blocage
- Lecture politique du compte
- Cartographie d’un compte
- Analyse des relais, freins, alliés et décideurs
- Formalisation d’une grille de lecture de l’écosystème
- Analyse d’un compte complexe avec identification des zones d’influence et des circuits de décision
Module 3 : Construire une stratégie de compte et un plan de compte structuré
- Sélection et priorisation des comptes stratégiques
- Analyse du potentiel de développement, de sécurisation et de rentabilité
- Définition des objectifs par compte
- Construction du plan de compte : contexte, enjeux, objectifs, acteurs, opportunités, risques, plan d’actions, pilotage
- Priorisation des actions commerciales
- Élaboration d’un plan de compte
- Définition des objectifs, priorités et actions
- Construction du plan d’actions à court et moyen terme
Module 4 : Développer une posture conseil et conduire des entretiens Grands Comptes
Contenu :- Les fondamentaux de la posture conseil dans la relation Grands Comptes
- Passer d’une logique d’offre à une logique d’enjeux et de valeur
- Préparer un rendez-vous stratégique
- Conduire un entretien de découverte et d’approfondissement
- Identifier les besoins explicites et implicites
- Reformuler les enjeux du client
- Préparation d’un entretien et construction d’une trame de questionnement adaptée
- Travail sur les formulations, relances et reformulations
- Mise en situation d’entretien de découverte avec débrief sur posture, questions et exploitation des réponses
Module 5 : Influencer les décideurs et mobiliser les équipes internes
- Les leviers d’influence dans les ventes complexes
- Adapter son approche selon les profils et les intérêts des interlocuteurs
- Gérer les jeux d’acteurs et les résistances
- Construire une stratégie d’accès aux décideurs
- Mobiliser les ressources internes autour d’un objectif commun
- Animer la coopération transverse dans la durée
- Analyse d’une situation réelle d’influence ou de blocage
- Préparation d’un plan d’influence sur un compte stratégique
- Construction d’un dispositif de mobilisation interne
Module 6 : Structurer une proposition commerciale et préparer un pitch à fort enjeu
Contenu :- Structuration d’une proposition commerciale Grands Comptes
- Hiérarchisation des messages et construction de la valeur
- Mise en avant des bénéfices, impacts, résultats et éléments différenciants
- Adaptation du discours selon l’interlocuteur
- Préparation du pitch commercial et de la soutenance
- Réponse aux objections et défense de la proposition
- Relecture et optimisation d’une proposition
- Préparation d’un pitch et d’une soutenance commerciale
- Les spécificités de la négociation Grands Comptes
- Les typologies de négociation : prix, conditions, volumes, exclusivité, services, durée, engagements réciproques
- Préparer une négociation structurée : objectifs, cible, point de rupture, scénarios, arguments, concessions, contreparties
- Analyser le rapport de force
- Défendre la valeur de l’offre
- Gérer les tactiques d’acheteurs
- Conduire l’entretien de négociation Conclure et sécuriser l’accord
- Préparation d’une négociation
- Définition des objectifs, marges de manœuvre et lignes rouges
- Construction de scénarios de négociation
- Les enjeux commerciaux du contrat-cadre
- Les points de vigilance : prix, remises, volumes, conditions de révision, niveaux de service, pénalités, exclusivité, gouvernance
- Équilibre entre gain commercial et risque contractuel
- Défense des intérêts de l’entreprise dans la durée
- Collaboration avec les fonctions juridique, finance et direction
- Préparer une relecture commerciale d’un contrat-cadre
- Analyse commentée d’un projet de contrat-cadre et arbitrage des points de négociation
Module 9 : Intégrer l’IA dans la pratique du Responsable Grands Comptes
Contenu :- Les usages concrets de l’IA pour le métier de Responsable Grands Comptes
- Exploiter l’IA pour : analyser un compte, synthétiser des informations, préparer un rendez-vous, structurer un plan de compte, préparer un pitch, anticiper des objections, préparer une négociation
- Personnaliser son approche commerciale grâce à l’IA
- Gagner en efficacité sans perdre en pertinence
- Limites, confidentialité, fiabilité et validation humaine
- Construction d’une boîte à outils IA adaptée à l’activité du participant
- Création de prompts exploitables dans sa pratique quotidienne
Accessibilité et délais d’accès :
- Contact pédagogique : Maud Hoffmann – maud.hoffmann@axio-formation.com (également référente handicap).
- Contact administratif : Emilie Vannieuwenborg – emilie.vannieuwenborg@axio-formation.com.
- Pour toute inscription, veuillez remplir le formulaire de contact sur notre site. Vous serez recontacté par notre service commercial.
- Délai d’accès : 3 semaines.
- Processus : recueil du besoin, validation des prérequis avec entretien et diagnostic initiaux afin d’adapter le parcours et valider le projet, devis ou convention, convocation. La motivation du candidat et la cohérence de son projet professionnel sont évaluées lors dʼun entretien de positionnement.
- Modalités d’accès aux personnes en situation de handicap : nous étudions les actions pouvant être mises en place pour favoriser l’apprentissage via un questionnaire réalisé avant la formation. Nous nous appuyons également sur un réseau de partenaires locaux.
Équipe pédagogique :
- Notre équipe pédagogique maîtrise l’ensemble des thématiques abordées dans la formation. Les programmes sont conçus à partir de l’identification des besoins en compétences des apprenants et en collaboration avec des experts métiers. Axio Formation s’appuie sur une approche personnalisée adaptée à chaque parcours professionnel. Nous concevons des formations qualifiantes répondant aux besoins spécifiques des apprenants et favorisant leur montée en compétences dans leur domaine.
- En présentiel
- Accueil des participants dans une salle dédiée à la formation
- Documents supports de formation projetés
- Études de cas concrets
- Quizz et activités collectives en salle
- Mise à disposition en ligne de documents supports à la suite de la formation
- En distanciel
- Classes virtuelles via l’interface Digiforma ou Livestorm
- Support de formation partagé
- Activités d’entraînement en synchrone
Public
- Responsable Grands Comptes.
- Responsable de vente aux Grands Comptes.
- Commercial chargé d’acquérir et de développer des Grands Comptes.
- Chef des ventes et responsable commercial.
Pré-requis
Évaluation
- Feuilles d’émargement
- Autoévaluation de niveau en début de formation et fin de formation
- Evaluations d’entrainement tout au long de la formation
- Questionnaire de satisfaction à chaud et à froid
Les financements
- Accessibilité et délai d’accès: Appeler notre service commercial pour toute inscription.
- Délai d’accessibilité: 3 semaines.
CPF
OPCO
Utilisez votre OPCO pour financer la formation. Nous simplifions toutes les démarches pour vous!
Prochaines sessions
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Responsable Grands Comptes
Lieu
Présentiel (France entière) ou Distanciel
Prix
Durée
Responsable Grands Comptes
Lieu
Prix
Durée
Responsable Grands Comptes
Lieu
Prix
Durée
Disponible sur Axio Learning
Comment ça marche ?
Nous accompagnons chaque apprenant tout au long de son parcours de formation. De la définition des objectifs à la mise en œuvre pratique, nous vous guidons à chaque étape, facilitant les démarches administratives et le financement via CPF, OPCO, et d’autres aides. Notre engagement est de rendre votre expérience de formation aussi fluide et enrichissante que possible, en mettant l’accent sur un soutien personnalisé et continu.
1.Échange sur votre projet
Axio Formation personnalise votre parcours de formation
Dans les 24h !
2.Accompagnement administratif
Axio Formation facilite vos démarches administratives pour une formation sans tracas, et vous aide à obtenir les financements (CPF, OPCO).
De 1 à 5 jours
3.Passage de la formation
Axio Formation vous engage dans un apprentissage pratique : appliquez vos connaissances, travaillez en projets réels et obtenez une certification. Transformez théorie en compétence concrète !
De 1 à 15 jours
4.Et ensuite ?
L’apprentissage ne s’arrête pas à la fin de la formation. Nos formateurs restent à votre disposition pour répondre à vos questions et vous accompagner dans vos démarches post-formation.
Suivi après formation
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Une stratégie commerciale efficace pour maximiser vos résultats
Des techniques de négociation avancées pour conclure vos deals
Un renforcement de l’influence pour mieux gérer vos clients clés
Une approche immersive combinant théorie et pratique
FAQ
Vous ne trouvez pas la réponse
à votre question ?
Quelles sont les missions d’un Responsable Grands Comptes ?
Comment gérer efficacement un Grand Compte ?
Quel est le salaire d’un Responsable Grands Comptes ?
Comment devenir Commercial Grands Comptes ?
Pourquoi recruter des Commerciaux Grands Comptes ?
Maîtrisez la gestion des Grands Comptes pour des stratégies commerciales performantes !
La gestion des Grands Comptes repose sur une analyse approfondie et une stratégie commerciale rigoureuse. Un Responsable Grands Comptes doit être capable d’identifier les opportunités, d’optimiser ses ressources et d’établir des plans d’action performants pour maximiser le chiffre d’affaires. Cette approche passe par plusieurs étapes essentielles, allant de la segmentation du portefeuille client à la mise en place d’outils analytiques performants.
📊 Cartographier et segmenter son portefeuille client
L’une des premières étapes pour optimiser la gestion des Grands Comptes est de cartographier les clients stratégiques. Cette méthode permet de mieux comprendre la structure décisionnelle au sein des entreprises ciblées et d’identifier les acteurs clés impliqués dans le processus d’achat.
La segmentation repose sur plusieurs critères :
✅ Le potentiel de développement du compte (CA actuel vs CA potentiel)
✅ Le niveau de relation et d’engagement du client
✅ Le secteur d’activité et les enjeux stratégiques de l’entreprise
En utilisant des outils comme la matrice EMOFF ou l’analyse SWOT, un Responsable Grands Comptes peut classer ses clients selon leur valeur stratégique, ce qui permet d’adapter les efforts commerciaux et d’optimiser les ressources de l’entreprise.
📈 Analyser les données pour prioriser les actions
L’analyse des données joue un rôle fondamental dans la définition d’une stratégie performante. Il est crucial d’étudier les tendances du marché, d’identifier les besoins émergents et de comprendre les comportements d’achat des Grands Comptes.
Parmi les outils incontournables :
🔹 CRM et outils de Business Intelligence pour suivre les interactions client et anticiper leurs attentes
🔹 KPIs et tableaux de bord pour mesurer la rentabilité et la performance des actions commerciales
🔹 Veille concurrentielle pour ajuster ses offres face aux évolutions du marché
Une approche basée sur la data-driven strategy permet de prendre des décisions éclairées et d’améliorer la rentabilité des comptes stratégiques.
🎯 Construire un plan de compte structuré
Une fois les analyses effectuées, l’étape suivante est la création d’un plan de compte détaillé. Ce document stratégique permet de hiérarchiser les priorités, définir des objectifs clairs et aligner les actions commerciales avec les attentes du client.
Un plan de compte efficace comprend :
📌 Un historique des interactions avec le client
📌 Une analyse des besoins et enjeux spécifiques
📌 Les objectifs commerciaux à court et long terme
📌 Les leviers d’influence et de négociation
📌 Un plan d’action avec des échéances précises
En structurant la gestion des Grands Comptes, le Responsable optimise son efficacité commerciale et renforce la fidélisation de ses clients stratégiques.
🛠 Adapter ses tactiques en fonction des enjeux commerciaux
La gestion des Grands Comptes est une démarche évolutive qui nécessite une adaptation constante aux réalités du marché. Il est essentiel d’adopter une approche flexible et d’ajuster ses stratégies en fonction des résultats obtenus et des évolutions des besoins des clients.
Les meilleures pratiques incluent :
🔸 L’anticipation des objections et résistances pour ajuster son argumentaire
🔸 La co-création de valeur avec le client pour renforcer l’engagement
🔸 L’amélioration continue des propositions commerciales en fonction des feedbacks
Avec une méthodologie structurée et des outils performants, un Responsable Grands Comptes peut maximiser ses performances, conclure des partenariats stratégiques durables et booster le développement commercial de son entreprise. 🚀