Formation - Responsable Grands Comptes
Points forts de la formation
- Petits groupes pour une très forte interaction.
- Intervenant professionnel du secteur.
- De nombreux exemples d’application.
- Assistance après formation.
- Format possible en individuel.
Programme de formation
• Décliner la stratégie en plans d’actions commerciales.
• Influencer les décisions au sein des groupes de décision clients.
• Mobiliser les équipes internes pour le développement des Grands Comptes.
• Négocier des accords profitables et des contrats cadres avec les Grands Comptes.
1 – Évaluation du portefeuille de clients Grands Comptes
• Analyse du potentiel et de l’attrait des comptes.• Priorisation des cibles.
• Équilibre entre prospection, fidélisation, et développement.
2 – Construction du plan de compte
• Organisation de la connaissance du compte.• Cartographie et vision globale du compte.
• Analyse historique complète, hiérarchisation des cibles, cartographie des acteurs.
3 – Déclinaison stratégique en action
• Finalisation du diagnostic avec la matrice EMOFF.• Identification des orientations prioritaires.
• Développement du plan sur les 6 axes opérationnels.
4 – Vente du plan de compte
• Élaboration de la revue de compte.• Communication de la revue à la direction pour obtenir le soutien.
Activités à distance
• Deux experts : «Établir une vision commune avec le client» et «Lancement de son plan d’affaires client».
• Application pratique : Priorisation des comptes, cartographie, diagnostic stratégique, plan de compte.
Partie 2: Négociation avancée avec les Grands Comptes
1 -Cadre de négociation commerciale avec un Grand Compte
• Identification des acteurs clés.• Gestion des situations de négociation.
• Équilibrage du rapport de forces.
2 – Conduite de la négociation jusqu’à la conclusion
• Préparation et formulation de l’offre.• Adaptation de la tactique et anticipation des concessions.
• Obtention de contreparties tangibles.
3 – Établissement d’un contrat cadre
• Définition des enjeux et identification des risques.• Construction du modèle économique du contrat.
• Négociation et suivi de la mise en œuvre.
4 – Résistance aux manœuvres et contournement des pièges des acheteurs professionnels
• Détection des pièges (bluff, menace, urgence).• Maîtrise des contre-tactiques.
• Réaction efficace dans des situations complexes.
Activités à distance
• Module e-learning : «Conduite de négociations commerciales».
• Application pratique : Préparation d’une négociation stratégique, analyse critique d’un contrat cadre.
Partie 3: Renforcement de l’influence sur le Grand Compte
1 – Établissement de relations au sein du Grand Compte
• Identification des acteurs clés.• Compréhension des motivations individuelles.
• Adaptation aux enjeux de la fonction achat.
• Construction d’un plan d’action relationnel.
2 – Amélioration de la flexibilité relationnelle pour une persuasion accrue
• Auto-évaluation du style de communication.• Communication adaptée à divers styles pour élargir l’influence.
• Mobilisation des équipes en prenant en compte les besoins et contraintes.
3 – Maîtrise de l’art du pitch pour convaincre de nouveaux interlocuteurs
• Création d’un message à forte valeur ajoutée.• Élaboration et déploiement d’un pitch.
• Saisie des opportunités pour accroître la visibilité.
Vidéo-projection.
Support de cours papier
Public
• Responsable Grands Comptes.
• Responsable de vente aux Grands Comptes.
• Commercial chargé d’acquérir et de développer des Grands Comptes.
• Chef des ventes et responsable commercial.
Pré-requis
Aucun prérequis.
Évaluation
Le suivi de l’exécution de l’action se fait par :
- L’émargement de feuilles de présence par chaque stagiaire.
- Le contrôle permanent des acquis par le formateur.
- Fiche d’évaluation de stage.
- Présentiel ou distanciel
Les financements disponibles
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Processus d'inscription
Nous accompagnons chaque apprenant tout au long de son parcours de formation. De la définition des objectifs à la mise en œuvre pratique, nous vous guidons à chaque étape, facilitant les démarches administratives et le financement via CPF, OPCO, et d’autres aides. Notre engagement est de rendre votre expérience de formation aussi fluide et enrichissante que possible, en mettant l’accent sur un soutien personnalisé et continu.
Échange initial
Axio Formation personnalise votre parcours et aide au financement (CPF, OPCO). Discutons de votre projet pour une formation sur mesure et accessible !
Dans les 24h !
Accompagnement administratif
Axio Formation facilite vos démarches administratives pour une formation sans tracas.
De 1 à 5 jours
Participation à la formation
Axio Formation vous engage dans un apprentissage pratique : appliquez vos connaissances, travaillez en projets réels et obtenez une certification. Transformez théorie en compétence concrète !
De 1 à 15 jours
Suivi post-formation
Suivi après formation
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Formation
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Une stratégie commerciale efficace pour maximiser vos résultats
Des techniques de négociation avancées pour conclure vos deals
Un renforcement de l’influence pour mieux gérer vos clients clés
Une approche immersive combinant théorie et pratique
FAQ
Des questions sur la formation ? Nous avons des réponses.
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Quelles sont les missions d’un Responsable Grands Comptes ?
Comment gérer efficacement un Grand Compte ?
Quel est le salaire d’un Responsable Grands Comptes ?
Comment devenir Commercial Grands Comptes ?
Pourquoi recruter des Commerciaux Grands Comptes ?
Quelles sont les responsabilités d’un Responsable de Comptes ?
Maîtrisez la gestion des Grands Comptes pour des stratégies commerciales performantes !
La gestion des Grands Comptes repose sur une analyse approfondie et une stratégie commerciale rigoureuse. Un Responsable Grands Comptes doit être capable d’identifier les opportunités, d’optimiser ses ressources et d’établir des plans d’action performants pour maximiser le chiffre d’affaires. Cette approche passe par plusieurs étapes essentielles, allant de la segmentation du portefeuille client à la mise en place d’outils analytiques performants.
📊 Cartographier et segmenter son portefeuille client
L’une des premières étapes pour optimiser la gestion des Grands Comptes est de cartographier les clients stratégiques. Cette méthode permet de mieux comprendre la structure décisionnelle au sein des entreprises ciblées et d’identifier les acteurs clés impliqués dans le processus d’achat.
La segmentation repose sur plusieurs critères :
✅ Le potentiel de développement du compte (CA actuel vs CA potentiel)
✅ Le niveau de relation et d’engagement du client
✅ Le secteur d’activité et les enjeux stratégiques de l’entreprise
En utilisant des outils comme la matrice EMOFF ou l’analyse SWOT, un Responsable Grands Comptes peut classer ses clients selon leur valeur stratégique, ce qui permet d’adapter les efforts commerciaux et d’optimiser les ressources de l’entreprise.
📈 Analyser les données pour prioriser les actions
L’analyse des données joue un rôle fondamental dans la définition d’une stratégie performante. Il est crucial d’étudier les tendances du marché, d’identifier les besoins émergents et de comprendre les comportements d’achat des Grands Comptes.
Parmi les outils incontournables :
🔹 CRM et outils de Business Intelligence pour suivre les interactions client et anticiper leurs attentes
🔹 KPIs et tableaux de bord pour mesurer la rentabilité et la performance des actions commerciales
🔹 Veille concurrentielle pour ajuster ses offres face aux évolutions du marché
Une approche basée sur la data-driven strategy permet de prendre des décisions éclairées et d’améliorer la rentabilité des comptes stratégiques.
🎯 Construire un plan de compte structuré
Une fois les analyses effectuées, l’étape suivante est la création d’un plan de compte détaillé. Ce document stratégique permet de hiérarchiser les priorités, définir des objectifs clairs et aligner les actions commerciales avec les attentes du client.
Un plan de compte efficace comprend :
📌 Un historique des interactions avec le client
📌 Une analyse des besoins et enjeux spécifiques
📌 Les objectifs commerciaux à court et long terme
📌 Les leviers d’influence et de négociation
📌 Un plan d’action avec des échéances précises
En structurant la gestion des Grands Comptes, le Responsable optimise son efficacité commerciale et renforce la fidélisation de ses clients stratégiques.
🛠 Adapter ses tactiques en fonction des enjeux commerciaux
La gestion des Grands Comptes est une démarche évolutive qui nécessite une adaptation constante aux réalités du marché. Il est essentiel d’adopter une approche flexible et d’ajuster ses stratégies en fonction des résultats obtenus et des évolutions des besoins des clients.
Les meilleures pratiques incluent :
🔸 L’anticipation des objections et résistances pour ajuster son argumentaire
🔸 La co-création de valeur avec le client pour renforcer l’engagement
🔸 L’amélioration continue des propositions commerciales en fonction des feedbacks
Avec une méthodologie structurée et des outils performants, un Responsable Grands Comptes peut maximiser ses performances, conclure des partenariats stratégiques durables et booster le développement commercial de son entreprise. 🚀