Formation - Profession Manager Commercial

• Développer les compétences managériales pour déployer la stratégie commerciale et renforcer les performances des vendeurs.
• Adapter son style de management en fonction des besoins de l’équipe et créer un climat engageant.
• Stimuler la motivation des commerciaux en prenant en compte les spécificités des nouvelles générations et des situations de distance.
• Maîtriser les méthodes d’analyse de potentiel client/marché, construire des plans d’actions commerciales efficaces, et digitaliser la stratégie commerciale.
• Être un leader sur le terrain, actif dans le coaching, l’animation des réunions, le recrutement, et la mise en oeuvre de plans d’action.

Partie 1 : Manager une équipe commerciale

1 – Diagnostic du style de management et adaptation à l’équipe

• Autoévaluation approfondie pour corriger et ajuster le style de management.
• Évitement des comportements excessifs tels que le copinage ou l’autoritarisme.
• Renforcement de la flexibilité managériale.
• Analyse de la perception par les vendeurs et alignement sur les besoins de la direction commerciale.
Exercice pratique : Utilisation d’une grille pour l’analyse du style de management.

2 – Compréhension de l’équipe et leadership managérial

• Identification des actions clés attendues des commerciaux.
• Conversion des actions clés en compétences spécifiques.
• Création d’un Tableau d’Analyse du Manager.
• Évaluation simultanée des commerciaux sur la volonté d’agir et la compétence.
Exercice pratique : Élaboration d’une grille d’évaluation pour les commerciaux.

3 – Stimulation de la motivation pour accroître les performances

• Exploration des leviers de motivation propres aux commerciaux.
• Intégration des besoins spécifiques des générations plus jeunes.
• Mise en place d’un environnement propice à l’engagement et à la stimulation.
• Adaptation aux situations particulières liées à la distance et au télétravail.
• Personnalisation de l’action managériale en fonction des motivations individuelles.
Exercice pratique : Identification des moteurs de motivation individuels des commerciaux.

4 – Conduite d’entretiens individuels mobilisateurs

• Établissement d’objectifs clairs lors des entretiens managériaux.
• Négociation d’objectifs ambitieux pour favoriser la croissance.
• Accompagnement du changement des habitudes commerciales.
• Réalisation d’entretiens à distance avec efficacité.
• Techniques d’assertivité pour recadrer les collaborateurs et remotiver ceux en difficulté.
Exercice pratique : Simulation d’entretiens managériaux.
Activité à distance • Module d’entraînement : «Fournir des retours positifs et constructifs» et expertises sur le management des nouvelles générations.
• Application pratique : Développement du Tableau d’Analyse du Manager pour l’équipe commerciale, validation des missions.
Partie 2: Piloter la performance commerciale

1 – Détermination du potentiel client/marché

• Maîtrise de méthodes pratiques pour analyser le potentiel sectoriel, notamment l’ABC et la matrice de ciblage.
• Priorisation des actions commerciales en fonction des opportunités sectorielles.
• Identification des causes de perte de chiffre d’affaires et proposition d’actions correctives.

Exercice pratique

: Élaboration d’une analyse complète du potentiel.

2 – Élaboration d’un plan d’actions commerciales efficace

• Sélection et priorisation des actions, négociation des moyens requis.
• Optimisation de la répartition des efforts entre les membres de l’équipe.
• Planification des mesures et du suivi : rapports d’activité, tableaux de bord, présence sur le terrain.
• Gestion efficace du temps du manager au service de l’équipe.
Exercice pratique : Création d’un plan d’actions commerciales.

3 – Analyse et exploitation des résultats commerciaux

• Utilisation d’outils tels que les tableaux de bord et les statistiques pour analyser et exploiter les résultats.
• Mesure de l’activité de chaque vendeur : organisation, ratios d’activité, maîtrise du plan de vente.
• Communication et animation de l’équipe autour des résultats obtenus.
Exercice pratique : Construction d’un tableau de bord pour un commercial.

4 – Digitalisation de l’approche commerciale

• Application des concepts de CRM, de social selling et de marketing automation pour digitaliser la stratégie commerciale.
• Optimisation de l’identité numérique des commerciaux au service de la brand advocacy.
• Promotion du social selling au sein de l’équipe.
• Collaboration avec le département marketing pour le sales enablement.
• Application pratique : Construction d’un plan d’actions commerciales régional.
Partie 3: Piloter l’engagement des équipes

1 – Présence sur le terrain, acte de management commercial

• Choix du type d’accompagnement (appui commercial, écoute marché, perfectionnement, formation).
• Promotion de l’accompagnement terrain auprès des vendeurs.
• Aide à la conclusion d’une vente sans court-circuiter le vendeur.
• Optimisation de la répartition des rôles pour éviter les erreurs courantes.
• Débriefing de coaching efficace et mise en place du suivi. • Coaching à distance.
Exercice pratique : Aide à la progression d’un vendeur.

2 – Animation de réunions commerciales efficaces et motivantes

• Préparation minutieuse des réunions commerciales.
• Transmission de messages percutants, encouragement de la prise de parole et stimulation à l’action.
• Participation active de l’équipe lors des réunions.
• Animation d’entraînements pour renforcer la maîtrise de l’offre et l’aisance dans l’entretien client.
• Animation de réunions commerciales en visioconférence.
• Utilisation d’outils numériques en réunion physique et à distance.
Exercice pratique : Préparation d’une prochaine réunion commerciale.

3 – Recrutement des futurs champions

• Identification des éléments attractifs pour les commerciaux actuels.
• Définition du poste et du profil recherché.
• Sélection et tri des CV.
• Conduite d’entretiens de recrutement et prise de décision.

Exercice pratique : Élaboration d’une fiche de poste.

Nos formateurs attestent de parcours professionnels significatifs en lien avec l’action de formation et de compétences pédagogiques leur permettant de dispenser ce programme.

Un ordinateur individuel de type PC.
Vidéo-projection.
Support de cours papier