Formation - Profession Manager Commercial
Points forts de la formation
- Petits groupes pour une très forte interaction.
- Intervenant professionnel du secteur.
- De nombreux exemples d’application.
- Assistance après formation.
- Format possible en individuel.
Programme de formation
• Adapter son style de management en fonction des besoins de l’équipe et créer un climat engageant.
• Stimuler la motivation des commerciaux en prenant en compte les spécificités des nouvelles générations et des situations de distance.
• Maîtriser les méthodes d’analyse de potentiel client/marché, construire des plans d’actions commerciales efficaces, et digitaliser la stratégie commerciale.
• Être un leader sur le terrain, actif dans le coaching, l’animation des réunions, le recrutement, et la mise en oeuvre de plans d’action.
1 – Diagnostic du style de management et adaptation à l’équipe
• Autoévaluation approfondie pour corriger et ajuster le style de management.• Évitement des comportements excessifs tels que le copinage ou l’autoritarisme.
• Renforcement de la flexibilité managériale.
• Analyse de la perception par les vendeurs et alignement sur les besoins de la direction commerciale.
Exercice pratique : Utilisation d’une grille pour l’analyse du style de management.
2 – Compréhension de l’équipe et leadership managérial
• Identification des actions clés attendues des commerciaux.• Conversion des actions clés en compétences spécifiques.
• Création d’un Tableau d’Analyse du Manager.
• Évaluation simultanée des commerciaux sur la volonté d’agir et la compétence.
Exercice pratique : Élaboration d’une grille d’évaluation pour les commerciaux.
3 – Stimulation de la motivation pour accroître les performances
• Exploration des leviers de motivation propres aux commerciaux.• Intégration des besoins spécifiques des générations plus jeunes.
• Mise en place d’un environnement propice à l’engagement et à la stimulation.
• Adaptation aux situations particulières liées à la distance et au télétravail.
• Personnalisation de l’action managériale en fonction des motivations individuelles.
Exercice pratique : Identification des moteurs de motivation individuels des commerciaux.
4 – Conduite d’entretiens individuels mobilisateurs
• Établissement d’objectifs clairs lors des entretiens managériaux.• Négociation d’objectifs ambitieux pour favoriser la croissance.
• Accompagnement du changement des habitudes commerciales.
• Réalisation d’entretiens à distance avec efficacité.
• Techniques d’assertivité pour recadrer les collaborateurs et remotiver ceux en difficulté.
Exercice pratique : Simulation d’entretiens managériaux.
Activité à distance • Module d’entraînement : «Fournir des retours positifs et constructifs» et expertises sur le management des nouvelles générations.
• Application pratique : Développement du Tableau d’Analyse du Manager pour l’équipe commerciale, validation des missions.
Partie 2: Piloter la performance commerciale
1 – Détermination du potentiel client/marché
• Maîtrise de méthodes pratiques pour analyser le potentiel sectoriel, notamment l’ABC et la matrice de ciblage.• Priorisation des actions commerciales en fonction des opportunités sectorielles.
• Identification des causes de perte de chiffre d’affaires et proposition d’actions correctives.
Exercice pratique
: Élaboration d’une analyse complète du potentiel.2 – Élaboration d’un plan d’actions commerciales efficace
• Sélection et priorisation des actions, négociation des moyens requis.• Optimisation de la répartition des efforts entre les membres de l’équipe.
• Planification des mesures et du suivi : rapports d’activité, tableaux de bord, présence sur le terrain.
• Gestion efficace du temps du manager au service de l’équipe.
Exercice pratique : Création d’un plan d’actions commerciales.
3 – Analyse et exploitation des résultats commerciaux
• Utilisation d’outils tels que les tableaux de bord et les statistiques pour analyser et exploiter les résultats.• Mesure de l’activité de chaque vendeur : organisation, ratios d’activité, maîtrise du plan de vente.
• Communication et animation de l’équipe autour des résultats obtenus.
Exercice pratique : Construction d’un tableau de bord pour un commercial.
4 – Digitalisation de l’approche commerciale
• Application des concepts de CRM, de social selling et de marketing automation pour digitaliser la stratégie commerciale.• Optimisation de l’identité numérique des commerciaux au service de la brand advocacy.
• Promotion du social selling au sein de l’équipe.
• Collaboration avec le département marketing pour le sales enablement.
• Application pratique : Construction d’un plan d’actions commerciales régional.
Partie 3: Piloter l’engagement des équipes
1 – Présence sur le terrain, acte de management commercial
• Choix du type d’accompagnement (appui commercial, écoute marché, perfectionnement, formation).• Promotion de l’accompagnement terrain auprès des vendeurs.
• Aide à la conclusion d’une vente sans court-circuiter le vendeur.
• Optimisation de la répartition des rôles pour éviter les erreurs courantes.
• Débriefing de coaching efficace et mise en place du suivi. • Coaching à distance.
Exercice pratique : Aide à la progression d’un vendeur.
2 – Animation de réunions commerciales efficaces et motivantes
• Préparation minutieuse des réunions commerciales.• Transmission de messages percutants, encouragement de la prise de parole et stimulation à l’action.
• Participation active de l’équipe lors des réunions.
• Animation d’entraînements pour renforcer la maîtrise de l’offre et l’aisance dans l’entretien client.
• Animation de réunions commerciales en visioconférence.
• Utilisation d’outils numériques en réunion physique et à distance.
Exercice pratique : Préparation d’une prochaine réunion commerciale.
3 – Recrutement des futurs champions
• Identification des éléments attractifs pour les commerciaux actuels.• Définition du poste et du profil recherché.
• Sélection et tri des CV.
• Conduite d’entretiens de recrutement et prise de décision.
Exercice pratique : Élaboration d’une fiche de poste.
Vidéo-projection.
Support de cours papier
Public
• Chef des ventes en fonction ou en prise de fonction.
• Manager commercial souhaitant challenger sa pratique actuelle.
• Tout collaborateur encadrant directement une équipe de commerciaux.
Pré-requis
Aucun prérequis.
Évaluation
Le suivi de l’exécution de l’action se fait par :
- L’émargement de feuilles de présence par chaque stagiaire.
- Le contrôle permanent des acquis par le formateur.
- Fiche d’évaluation de stage.
- Présentiel ou distanciel
Les financements disponibles
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