Formation - Responsable Grands Comptes

• Construire une stratégie de développement pour les Grands Comptes.
• Décliner la stratégie en plans d’actions commerciales.
• Influencer les décisions au sein des groupes de décision clients.
• Mobiliser les équipes internes pour le développement des Grands Comptes.
• Négocier des accords profitables et des contrats cadres avec les Grands Comptes.

Partie 1: Élaboration de la stratégie pour les Grands Comptes

1 – Évaluation du portefeuille de clients Grands Comptes

• Analyse du potentiel et de l’attrait des comptes.
• Priorisation des cibles.
• Équilibre entre prospection, fidélisation, et développement.

2 – Construction du plan de compte

• Organisation de la connaissance du compte.
• Cartographie et vision globale du compte.
• Analyse historique complète, hiérarchisation des cibles, cartographie des acteurs.

3 – Déclinaison stratégique en action

• Finalisation du diagnostic avec la matrice EMOFF.
• Identification des orientations prioritaires.
• Développement du plan sur les 6 axes opérationnels.

4 – Vente du plan de compte

• Élaboration de la revue de compte.
• Communication de la revue à la direction pour obtenir le soutien.
Activités à distance
• Deux experts : «Établir une vision commune avec le client» et «Lancement de son plan d’affaires client».
• Application pratique : Priorisation des comptes, cartographie, diagnostic stratégique, plan de compte.
Partie 2: Négociation avancée avec les Grands Comptes

1 -Cadre de négociation commerciale avec un Grand Compte

• Identification des acteurs clés.
• Gestion des situations de négociation.
• Équilibrage du rapport de forces.

2 – Conduite de la négociation jusqu’à la conclusion

• Préparation et formulation de l’offre.
• Adaptation de la tactique et anticipation des concessions.
• Obtention de contreparties tangibles.

3 – Établissement d’un contrat cadre

• Définition des enjeux et identification des risques.
• Construction du modèle économique du contrat.
• Négociation et suivi de la mise en œuvre.

4 – Résistance aux manœuvres et contournement des pièges des acheteurs professionnels

• Détection des pièges (bluff, menace, urgence).
• Maîtrise des contre-tactiques.
• Réaction efficace dans des situations complexes.
Activités à distance
• Module e-learning : «Conduite de négociations commerciales».
• Application pratique : Préparation d’une négociation stratégique, analyse critique d’un contrat cadre.
Partie 3: Renforcement de l’influence sur le Grand Compte

1 – Établissement de relations au sein du Grand Compte

• Identification des acteurs clés.
• Compréhension des motivations individuelles.
• Adaptation aux enjeux de la fonction achat.
• Construction d’un plan d’action relationnel.

2 – Amélioration de la flexibilité relationnelle pour une persuasion accrue

• Auto-évaluation du style de communication.
• Communication adaptée à divers styles pour élargir l’influence.
• Mobilisation des équipes en prenant en compte les besoins et contraintes.

3 – Maîtrise de l’art du pitch pour convaincre de nouveaux interlocuteurs

• Création d’un message à forte valeur ajoutée.
• Élaboration et déploiement d’un pitch.
• Saisie des opportunités pour accroître la visibilité.

Nos formateurs attestent de parcours professionnels significatifs en lien avec l’action de formation et de compétences pédagogiques leur permettant de dispenser ce programme.

Un ordinateur individuel de type PC.
Vidéo-projection.
Support de cours papier